【案例】光銀集團裂變案例

2019-12-11

1.公司概況


重慶光銀集團是一家專注于為客戶提供商用車購車和用車服務的綜合性公司,業務涵蓋商用汽車的銷售、運輸掛靠、保險金融、上戶上牌及年檢代辦等服務;同時旗下還涉及輕卡銷售、駕校、網約車等業務。


【案例】光銀集團裂變案例


作為紅巖重卡的一級經銷商;光銀致力于成為商用車服務行業的領導者,通過公司全體員工的共同努力,踏實工作,團結拼搏,本著“用戶至上”的原則,為廣大客戶帶來最大的利益,贏得了汽車消費者和掛靠車主的信任;并且已經成為西南地區最具規模的商用車服務機構之一。公司產值4億左右,目前最賺錢的業務還是重卡掛靠業務。



2.行業分析


1. 競爭激烈:商用車行業品牌眾多、服務機構也眾多;一級商家、二級商家及各區域性商家混戰,加上越來越多實體物流公司也在逐步蠶食現有掛靠業務,行業競爭加劇。

2. 不透明且混亂:行業目前的主要盈利方式是后端每年的管理費及保險返點等;信息和定價都不透明,不同的企業收費標準也不一樣;有很多公司采取的策略是售車時不惜“虧損”出單;通過提高后期年費翻本及賺錢;由于價格不透明及收費賬目不明確,導致客戶投訴和不滿不斷;整個行業的復購率和轉介紹率都不算高,另外行業相對粗放,人員素質也是參差不齊。



3.行業趨勢


由于行業的特性,便于國家對重卡運輸安全的監管,運輸掛靠業務在未來10年會持續存在,但是國家的監管力度會加大,會更加規范;加上信息化的發展,很多用戶會傾向于選擇自行購買保單,這就意味著原來靠信息不對稱的收費模式終究淘汰;公開透明、標準化的收費、升級的服務體系是必由之路。



4.公司挑戰


集團旗下網約車、駕校、輕卡業務整體增長乏力,盈利能力差;重卡銷售及掛靠是目前盈利能力最強的業務;但是增長遭遇瓶頸,尤其是掛靠車輛在銷售量里的占比持續下滑,客戶的轉介紹率走低。分析原因有2方面:1.外部運輸掛靠公司二級、區域公司越來越多;2.公司現行的組織方式存在弊端;業務人員和前臺服務人員利益不一致,沒有形成合力,信息和溝通脫節;導致客戶問題沒能及時解決引來投訴。另外存在一種可能是:業務人員為了成單只管承諾,不管后續交付,客服人員與轉介紹率、銷售額沒有關系,只管催收年費,客情關系做得很糟。



5.裂變歷程


面對行業競爭及目前企業遇到的挑戰;創始人戴總也從不斷地從外部學習好的管理經驗及管理體系以改良公司的現狀;也思考過把母公司股權直接開放給公司優秀人才,然而直接分現成蛋糕好像也不會一回事,另外股權的定價也是比較復雜的問題,貴了員工買不起,便宜了老板吃虧。


【案例】光銀集團裂變案例


2019年5月份創始人戴總接觸到裂變式創業并參與了裂變創業實戰營的學習;他恍然發現裂變式創業正是他們公司所需要的組織創新模式,把公司的資源和平臺開放給有能力有欲望的優秀人才,去尋求新的增長和可能!用增量去激勵團隊!在裂變學院導師團隊的輔導和支持下;光銀集團實現了第一個項目-運輸公司的裂變創業。


【案例】光銀集團裂變案例

2019年8月6日,裂變創業大賽啟動-裂變組織評估與調研訪談


【案例】光銀集團裂變案例

2019年9月9日,裂變創業培訓及裂變創業制度梳理


【案例】光銀集團裂變案例

【案例】光銀集團裂變案例

2019年11月10裂變創業大賽。三個團隊參與PK,范延年團隊勝出


裂變項目:運輸掛靠公司;不僅限于母公司的重卡銷售和運輸掛靠。


創業政策:母公提供重卡貨源、金融、保險、上牌上戶等平臺支持和服務;15天的賬期


金融擔保服務1000元/車;上牌勞務:200元/車;二級商家結算政策


利益機制:

【案例】光銀集團裂變案例


創始人VS 創業團隊VS員工股東=70%:20%:10%


利潤分紅:??股權分紅VS留存發展VS 創業分紅=60%:30%:10%


組織要求:3人以下,要求含銷售1名+1名前臺人員


比賽的投資結果:?飛躍隊VSI 王者隊 VS裂變之星隊=0萬:10萬:98萬



6.裂變評價


光銀集團的裂變創業與母公司業務有些雷同,所以本質上是一種組織形式和激勵機制的變革;其主要的目的有幾點:

1. 解決原來業務和前臺人員割裂的狀態,打破部門壁壘,提升業務效率和客戶的粘性。

2.?渠道下沉,裂變公司本質上就是公司裂變出來的二級商家,業務下沉,深耕終端用戶

3. 提前布局,應對行業的規范化、透明化發展;裂變公司試點新的商業模式,引領和顛覆現有產業現狀。

4. 在組隊和投資人選撥時,特別強調業務人員不參賽不能享有投資機會,也就是規避因裂變把母公司人才薅空的風險;裂變成功樹立標桿后持續裂變并從外部吸引游學人才。

5. 裂變的結果差異較大,說明員工股東投資時較為慎重和理性;也容易受參賽選擇資歷和在群里中影響力左右!



7.階段成果


2019年11月10日光銀集團首屆裂變創業大賽圓滿落幕,光銀團隊效率極高,用時不到一個月就完成了正式運營團隊組建, 工商登記,股東入資等動作,裂變項目進入公司化運作;而且裂變公司一成立就實現了10幾輛重卡的銷售和掛靠。創始人戴總對此相當的滿意“給自己做事狀態果然不一樣呀”,并表示未來為持續推行裂變,讓更多的伙伴變成創業帶頭人,變成公司合伙人;同時歡迎有創業夢想、愿意從事重卡銷售和掛靠行業的有志人才加入光銀,一同創業!?

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